การเข้าใจความคิดและการตัดสินใจลูกค้า ช่วยให้เราเสนอขายเหมาะสมยิ่งขึ้น แฟร์ดีขอแนะนำ ลูกค้า 5 แบบที่พบบ่อยๆและวิธีขายครับ

1. ลูกค้าไม่กล้าซื้อ

ลักษณะ : 

คนประเภทมีความกลัว ไม่มั่นใจความปลอดภัยในการซื้อประกัน กลัวว่าได้ข้อมูลไม่ครบ ไม่คุ้มครองจริง มีข้อแอบแฝงที่ไม่รู้ โดยส่วนใหญ่จะเป็นผู้ใหญ่ ผู้สูงอายุที่ไม่ค่อยได้รับข้อมูลข่าวสาร มากพอ เพราะไม่ได้ใช้อินเตอร์เน็ต และคนทั่วไปวัยทำงานที่ไม่มีเวลาศึกษา เปรียบเทียบข้อมูลประกันที่มีมากมายในตลาด

วิธีขาย :

• ประกาศตัวว่าเราขายประกัน คนส่วนหนึ่งที่รู้จักคุณอาจจะเป็นลูกค้าประเภทนี้ พยายามสร้างความรับรู้ที่ดีว่าคุณสามารถแนะนำ และหาราคาที่คุ้มค่าให้พวกเขาได้ (ซึ่งเราช่วยคุณได้) ยิ่งคุณเปิดเผยตนเองมากเท่าไหร่ โอกาสที่คนจะรับรู้และจำคุณได้ยิ่งมากขึ้น
• อย่าลืมมองหาความเป็นไปได้ที่จะเจอคนเหล่านี้ใกล้ๆตัว เช่น คนในบ้าน ญาติผู้ใหญ่ หรือเพื่อนที่ทำงานที่ไม่ค่อยมีเวลาเช็คราคา เมื่อคุณช่วยแนะนำคนเหล่านี้ได้ และให้บริการที่ดี จะยิ่งเกิดการบอกต่อไปยังคนรู้จักของคนรู้จัก คุณจะเป็นตัวแทนที่น่าเชื่อถือสูง และลูกค้าเข้ามาหาไม่รู้ตัว
• เสนอกรมธรรม์ที่เงื่อนไขน้อย น่าเชื่อถือ ครอบคลุมเยอะไม่มีรายละเอียดยกเว้นจุกจิกให้คิดมากจะช่วยให้คนกลุ่มนี้วางใจ ถึงราคาจะสูงกว่าที่อื่นเล็กน้อยก็ยินดีจ่าย โดยเฉพาะกับคนรู้จักที่ไว้ใจกันได้

2. ลูกค้าออนไลน์ อ่อนไหวกับราคา

ลักษณะ : 

คนอายุน้อย จนถึงคนหัวทันสมัย มักเป็นวัยทำงานตอนต้นที่เป็นคนยุคอินเตอร์เน็ตโดยเฉพาะ เข้าถึงข้อมูลได้มาก เห็นโฆษณาเยอะ เมื่อต้องการซื้ออะไรสักอย่างจะเข้า google, pantip, facebook เพื่อหาข้อมูล และส่วนใหญ่จะเน้นหาราคาที่ถูกที่สุด หรือคุ้มมากๆ

วิธีขาย :

• เพราะลูกค้าออนไลน์ถูกดึงความสนใจได้ง่ายมาก มีเวลาศึกษาข้อมูลน้อย จึงต้องสู้ “เนื้อหา” ที่เข้าใจง่าย บอกข้อดีที่น่าดึงดูดได้ชัดเจน จบในไม่กี่นาที
• เมื่อลูกค้าบอกว่ามีคนเสนอราคาที่ถูกมา มักจะเป็นประกันจากบริษัทที่เน้นราคา ไม่เน้นบริการ หรือถูกลดทุนประกัน ไม่ก็มีค่าใช้จ่ายส่วนแรกแอบแฝง ซึ่งเราอาจจะแนะนำให้ลูกค้า ซื้อประกันที่ดี ปรับแต่งทุนประกันให้เหมาะสมไม่ถูกเกินไปจนไม่คุ้มครอง และอาจจะหาประกันที่มีค่าใช้จ่ายส่วนแรกเช่นกัน มาเปรียบเทียบราคาให้ ซึ่งจะได้ราคาที่สู้ได้มากขึ้น
• ค้นหาราคาแพ็คเกจราคา โปรโมชั่นมาเสนอขาย เพราะมักจะมีราคาดีกว่าประกันทั่วๆไป

3. ลูกค้าชอบแบรนด์

ลักษณะ : 

ส่วนใหญ่เป็นคนวัยทำงานตอนกลางเป็นต้นไป เคยผ่านการใช้ประกันมาบ้าง และมีความเชื่อถือ ประทับใจในบริการของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งเป็นพิเศษ เช่น วิริยะประกันภัย, สินมั่นคง, ทิพยประกันภัย ที่ทำให้ลูกค้ามั่นใจที่จะซื้อเป็นพิเศษ และยินดีจะจ่ายในราคาที่สูงกว่าแบรนด์ทั่วๆไป

วิธีขาย :

• หาแบรนด์ที่ลูกค้าชอบมานำเสนอ ถ้าหากราคาที่เราหามาให้ไดัค่อนข้างดีกว่าที่อื่น ลูกค้าก็จะตกลงซื้อง่ายขึ้น ซึ่งอาจจะใช้หลักลดราคาเพิ่มหากลูกค้าติดกล้อง หรือระบุผู้ขับมาช่วยได้
• เสนอความคุ้มค่าด้วยประกันคืนเงิน (มีแค่ที่แฟร์ดีเท่านั้น !)  หากว่าลูกค้าต้องการประกันแบรนด์ดังๆอย่างวิริยะประกันภัย ซึ่งบางครั้งเราไม่มีราคาที่ดีพอ อาจจะใช้การเสนอแบรนด์คุณภาพใกล้เคียง อย่างวิริยะประกันภัย หรือกรุงเทพประกันภัยที่มีความมั่นคง เน้นบริการหลังการขาย ซึ่งตัวแทนแฟร์ดีได้ราคาที่ดีมากๆ และลูกค้ายังมีโอกาสได้รับเงินสดคืนสูง 1,300-3,500 บาท เมื่อไม่เคลมตลอดปีอีกด้วย

4. ลูกค้าเงินผ่อน

ลักษณะ : 

ไม่ใช่ว่าเหล่านี้จะมีเงิน หรือชอบของถูก เพราะถึงต้องจ่ายยอดรวมๆมากกกว่าจ่ายเงินสดในครั้งเดียวถึงหลายร้อยบาท คนกลุ่มนี้ก็ยังยินดีผ่อนจ่ายมากกว่าอยู่ดี

วิธีขาย :

เมื่อมั่นใจแล้วว่าลูกค้าเป็นสายเงินผ่อน แต่ต้นทุนในการผ่อนกับบัตรเครดิตทำให้ตัวแทนมีค่าใช้จ่ายสูงเกินไป อาจจะเสนอให้ลูกค้าผ่อนเป็นเงินสดแทนในระยะเวลาสั้นๆ เพื่อความสบายใจของทั้ง 2 ฝ่าย

• ให้เวลาผ่อนสั้น 3-6 เดือน แต่หากลูกค้าจ่ายสดจะมีส่วนลดให้มากกว่าเพื่อจูงใจ
• ถ้าเป็นไปได้ ให้เริ่มเก็บค่าผ่อน 1-2 งวดแรกก่อนลูกค้าหมดประกันเดิม เพื่อที่เรายังไม่ต้องออกประกันให้ลูกค้าใช้ไปก่อน และพยายามให้เก็บงวดแรกเป็นเงินดาวน์จำนวน 30-40% ของเงินทั้งหมด
• ถึงแม้ว่าหลังจากงวดที่ 1 แล้วลูกค้าไม่ได้ชำระเงินมาต่อเนื่อง ตัวแทนอาจจะทำเรื่องขอยกเลิกกรมธรรม์เพื่อรับเงินส่วนที่ยังไม่เริ่มคุ้มครองคืนได้ แต่จะมีรายละเอียดปลีกย่อย และข้อยกเว้นต่างๆเกิดขึ้นได้ โดยเฉพาะกรณีที่ลูกค้าเกิดเคลมไปแล้ว กรมธรรม์จะไม่สามารถยกเลิกได้ จึงควรหลีกเลี่ยงให้เกิดลูกค้าที่มีแนวโน้มจะไม่ชำระเงิน

5. ลูกค้าชอบข้อมูล เปรียบเทียบความคุ้มค่า

ลักษณะ : 

เป็นคนที่มีความรู้ สนใจศึกษาเปรียบเทียบข้อมูล และรับฟังเพื่อซื้อประกันที่คุ้มค่าและได้ความคุ้มครองที่เหมาะสมที่สุด (ไม่ใช่ประกันที่ราคาถูกที่สุด) ซึ่งเป็นประเภทที่หากเราตั้งใจให้ข้อมูลชัดเจน และบริการที่ดี ลูกค้ากลุ่มนี้มีโอกาสตัดสินใจซื้อสูงมาก

วิธีขาย :

สอบถามลูกค้าเรื่องความต้องการและการใช้งานของรถ เช่น ขับกี่คน มีติดกล้องหน้าไหม เคลมบ่อยหรือไม่ ซึ่งพฤติกรรมการใช้งานรถจะทำให้เลือกทุกประกัน และรูปแบบประกันที่เหมาะสมได้มาก

• ลูกค้าขับรถในเมือง รักษารถดี ไม่เสี่ยงเกิดภัยร้ายแรงที่รถจะพังทำคัน หรือสูญหาย ไม่มีความจำเป็นต้องเลือกทุนประกันสูงมาก โดยเฉพาะที่สูงกว่ามูลค่าตัวรถ ซึ่งทำให้เสียค่าเบี้ยแพงเกินจำเป็นจะช่วยประหยัดได้หลายพันบาท
• หากพฤติกรรมการใช้รถของลูกค้า ใช้ไม่เกิน 2 คน สำหรับบางกรมธรรม์สามารถทำแบบระบุชื่อได้โดยไม่มีข้อเสียหายใดใด และยังได้ลดค่าเบี้ยเพิ่มได้ 10-20% แถมหากบังเอิญเกิดเหตุเมื่อคนที่ไม่ระบุชื่อขับก็ยังได้รับความคุ้มครองอยู่ เพียงแต่จะเสียค่าเสียหายเพิ่มเติม

สุดท้ายนี้ก็อย่าลืมว่าอันดับแรกเราต้องพยายามตั้งคำถามหรือสังเกตว่าลูกค้าที่คุยด้วยเป็นประเภทไหน และมีความต้องการอย่างไรเพื่อจะได้รับมือเพื่อปิดขายให้ได้มากที่สุดครับ